Numa tradução direta temos:
- Hunter: Caçador;
- Farmer: Cultivador;
E por que as empresas adicionam essas terminologias para os profissionais geradores de Venda/Negócios? Ex: Gerente de Contas Hunter/Farmer?
Simples e a tradução já responde a questão, algumas empresas precisam do profissional que respire prospecção, planeje todos os seus passos pensando em como conseguir um novo cliente/negócio (Hunter), e no outro caso, o profissional deve ter como prioridade a gestão de uma carteira de clientes (Farmer); e existe várias situações que o gerador de novos negócios não deve responder pela manutenção e o “gestor” de contas não precisa prospectar novos clientes, e isso naturalmente classifica e diferencia os profissionais que desenvolvem habilidades específicas de trabalho, assim temos indivíduos que são bons em prospectar e nem tão bons em gerir, e o contrário também é válido.
Mas quem já viveu a experiência de ser um gerador de Vendas/Negócios, sabe que é praticamente impossível simplesmente vender e não gerir, bem como gerir e não vender. Quando estamos numa atividade que exige somente a prospecção de novos clientes, e temos a segurança de ter uma retaguarda que fará a gestão dele quando estiver na carteira, é impossível desvincular, uma vez que foi através de você o primeiro contato, a primeira troca de cartão e o primeiro negócio, e havendo qualquer problema, o “vendedor” que será lembrado (leia-se: cobrado).
E quando o seu papel é apenas de gerir uma carteira e desenvolver negócios dentro de um universo já estipulado? Você se limita e fecha os olhos para todas as outras oportunidades que está no mercado? Numa viagem, visita, reunião, sempre pode ocorrer oportunidades e, se diante dessas oportunidades você fica totalmente confortável em deixa-las passar, pelo simples fato da sua carteira já estar composta e existir uma área responsável por “novos negócios” na sua empresa? Se sim, acho que vale a pena refletir sobre suas atividades.
- Híbrido: Que ou o que é composto de elementos diferentes;
Esse é ponto, e o profissional gerador de Vendas/Negócios que for híbrido (respeitando as características da atividade primária para a qual foi contratado), reúne as duas habilidades cruciais para desenvolver negócios e naturalmente conseguirá trazer mais vendas “saudáveis”, gerar receita e bons negócios para empresa, pois sabemos que nem toda venda traz rentabilidade e é um bom negócio para a empresa… Porém, isso é assunto para um próximo artigo.
